Les derniers mois ont clairement montré que les restrictions dues à la pandémie ne prendraient pas fin de sitôt. Tout vendeur qui comptait sur l'espoir que les choses s'amélioreraient bientôt a eu un atterrissage difficile. Côté client, il y a aussi des comportements qui ne peuvent être décrits avec la joie du shopping. En temps de crise, les choses matérielles sont complétées par une prétendue sécurité.
Les vendeurs se définissent par leur succès commercial. Mais ils ne se produisent pas comme d'habitude. Les stratégies éprouvées ne semblent plus fonctionner. Ensuite, des alternatives sont recherchées: la réaction du client en tant que point de référence souffre du manque de contacts personnels de personne à personne.
Les vendeurs basculent désormais entre 3 états:
PEUR ET REFUS
Peur que tout change ou, éventuellement, nier que quelque chose a changé. Vous devez juste faire plus de la même chose. "Les clients n'en veulent pas." Le coupable est recherché. Beaucoup de cadres connaissent cela et appellent cela l'état d'esprit ou l'envie du moment. Le client, l'emplacement ou le portefeuille sont à blâmer. Il ne semble y avoir aucune issue. "Retournerà". Les anciennes méthodes sont essayées encore et encore. Jusqu'à ce que les vendeurs réalisent que les clients n'écoutent pas.
APPRENDRE ET COMPRENDRE
La crise est l'occasion d'apprendre et de comprendre. Maintenant, il y a une forte poussée de l'extérieur. Les vendeurs peuvent désormais remettre en question leurs méthodes. Que puis-je faire de plus? Soutenez dès maintenant vos commerciaux pour remettre en question leurs propres méthodes.
Délocaliser simplement une vente en ligne n'est pas la meilleure option. Tout le monde connaît la différence entre les taux de clic et d'achat. Vous devez d'abord apprendre à trouver et à retenir l'attention en ligne. C'est le moment de le faire.
GRANDIR ET ADAPTER
Traiter soi-même et traiter les autres avec empathie est la grande force des vendeurs. Grandir dans cette situation et développer nos propres stratégies peut conduire à la croissance. Pour aider les autres et en même temps se concentrer sur votre propre avenir, un directeur de ventes en tant que formateur peut désormais vous apporter un accompagnement parfait.
ÉCOUTER LES CLIENTS
Les clients sont pris dans la même crise. Ils alternent également entre la peur, l'apprentissage et la croissance avec la crise plusieurs fois par jour. Dans les affaires quotidiennes normales, il est difficile de suivre un nouvel élan. En cas de crise, les ressources sont immobilisées de manière particulière. Les clients craignent également que tout change et surtout craignent pour la continuité de leur propre travail avec l'incertitude quant à l'avenir. Maintenant il n'est pas possible d'optimise.
Les clients apprennent également à quel point les fournisseurs peuvent être importants. Une relation à long terme compte pour plus qu'une solution rapide pour le COVID. Surtout en ce qui concerne les services à la personne, ce qui compte maintenant, c'est qui valorise leurs fournisseur et qui coupe la relation par manque de perception d'équité.
Les clients apprennent qui veut les écouter, qui demande ce qu'il faut, qui s'implique. Même si vous ne pouvez pas prendre de décision d'achat maintenant.
Essayez de comprendre les besoins du client. Les ventes sont humaines et une relation émotionnelle en fait partie. Renseignez-vous sur la situation actuelle. Deux ou trois questions suffisent. L'avantage: les demandes n'équivalent pas encore à des décisions, donc un NON du client est peu probable.
SOUTENEZ VOS VENDEURS
Lorsque la peur prévaut, offrez de la compagnie. Si l'apprentissage est important, apportez des conseils et formation. Lorsque le talent est découvert, utilisez-le pour faire un changement.
Découvrez où se trouve votre employé maintenant. Dans une dépression, de nombreux formateurs de vente se taisent car il ne semble pas y avoir de solution visible. Faites confiance au potentiel de vos vendeurs. La crise est l'occasion de se demander "quel est votre meilleur espoir en termes de coopération?" Soyez présent lorsque les ventes reprennent espoir et activent leur propre potentiel. Abstenez-vous de faire une analyse dramatique de la situation, que vous ne pouvez pas changer de toute façon.
QUE FAISONS-NOUS CHEZ CEVISA?
En raison d'annulations des salons en 2020 et 2021, Castellanos y Echevarria –Vitoria, S.A. a commencé une série de webinaires en mars sur ses actualités et ses guides d'utilisation de ses machines.
Les webinaires offrent aux clients et aux parties intéressées la possibilité d'obtenir des informations spécifiques et complètes sur la nouveauté du produit respectif et de clarifier les doutes directement avec l'équipe d'experts. Les webinaires sont conçus comme une alternative aux consultations intensives et précieuses qui ont généralement lieu sur les stands d'exposition.
Nous souhaitons entretenir le dialogue, apporter notre connaissance du secteur et être au plus près de nos clients et former nos partenaires. Bien que nous manquions également le contact personnel, nous voulons mettre l'acheteur potentiel en confiance et lui faire savoir que nous sommes là et ce que nous pouvons faire pour répondre à ses besoins.
Ensemble, nous pouvons rassembler des experts de l'industrie pour discuter des problèmes et des événements qui ont un impact sur la communauté sidérurgique et trouver ensemble des solutions.